10 erreurs qui font perdre des ventes aux mandataires immobiliers (et comment les éviter)

Phase 1 – Prospection

Erreur n°1– Improviser devant le client

• Erreur : Aborder un prospect propriétaire sans préparation réelle en demandant simplement s’il veut vendre son bien.
• Conséquence : Le propriétaire n’a aucun intérêt à te parler ou à te confier son bien. Tu passes pour un amateur et perds ta crédibilité dès les premières secondes.
• Solution : Connaître sur le bout des doigts le secteur, les prix pratiqués, les biens vendus récemment et les arguments qui différencient ton approche. Arriver avec des données précises et un discours clair pour capter l’attention immédiatement.

Phase 2 – Découverte du bien du vendeur

Erreur n°2 : Arriver les mains dans les poches

• Erreur : Tu vas découvrir un bien sans préparer la fiche cadastre, la fiche de questions avec la liste des caractéristiques à relever. Tu ne vérifies même pas les piles de ton laser mètre… et tu passes le rendez-vous à boire un café en papotant au lieu de récolter des infos utiles.
• Conséquence : Tu repars avec des données incomplètes, des approximations, et tu n’as pas toutes les informations pour estimer correctement.
• Solution : Arriver en professionnel : fiche cadastre imprimée, questions prêtes, matériel vérifié (laser mètre chargé et piles de rechange. La relation humaine est importante, mais la précision l’est encore plus.

Phase 3 – Estimation du bien

Erreur n°3 – Mal estimer le prix

• Erreur : Surévaluer pour flatter le vendeur.
• Conséquence : Bien invendable, image dégradée.
• Solution : S’appuyer sur une étude comparative sérieuse + données marché récentes.

Phase 4 – Signature du mandat

Erreur n°4 – Négliger les bases juridiques

• Erreur : Mal remplir un mandat ou oublier les mentions obligatoires.
• Conséquence : Annulation possible, reprise par le concurrent sans même résilier
• Solution : Se former et utiliser des modèles validés.

Phase 5 – Qualification de l’acquéreur

Erreur n°5 – Ne pas filtrer les prospects

• Erreur : Présenter et faire visiter le bien à tous les acquéreurs qui appellent
• Conséquence : Temps perdu, visites inutiles.
• Solution : Découvrir le projet de l’acquéreur, son budget, son plan de financement.

Phase 6 – Visite

Erreur n°6 – Ne pas préparer la visite

• Erreur : Ne pas connaitre le bien, ses caractéristiques, improviser devant les visiteurs et répondre de façon approximative à leurs questions
• Conséquence : Impression d’amateurisme.
• Solution : Relire la fiche du bien avant la visite, l’imprimer et maîtriser les atouts du bien, du quartier.

Phase 7 – Compte rendu des visites

Erreur n°7 – Négliger le suivi auprès du vendeur après la visite

• Erreur : Ne pas faire de compte rendu au vendeur après la visite
• Conséquence : tu pers le mandat
• Solution : Rappeler le vendeur après chaque visite en lui précisant les points forts et les points faibles relevés par les visiteurs et le résultat (offre ou pas)

Phase 8 – Offre des acquéreurs

Erreur n°8 – ne pas traiter les objections des acquéreurs

• Erreur : Ne pas savoir contrer un « je vais réfléchir », « c’est trop cher »…
• Conséquence : Perte de la vente.
• Solution : Avoir des réponses préparées et orientées vers une offre d’achat.

Phase 9 – Signature du compromis

Erreur n°9 – Mauvaise gestion de la relation vendeur/acquéreur

• Erreur : Ne pas rassurer ou accompagner pendant cette étape clé.
• Conséquence : Retards, tensions, désistements.
• Solution : Suivi proactif, coordination avec notaire et parties prenantes.

Phase 10 – Vente finale

Erreur n°10 – Ne pas exploiter le bouche-à-oreille

• Erreur : Oublier de demander recommandations et témoignages.
• Conséquence : tu perds des occasions de faire des ventes
• Solution : Demander systématiquement des avis clients, offrir un cadeau, rappeler quelques semaines après l’emménagement.

Conclusion

Si tu appliques tous ces conseils à chaque étape du cycle de vente, tu paraîtras immédiatement plus professionnel aux yeux des vendeurs et des acheteurs.
Résultat : plus de confiance, plus de mandats signés et des ventes conclues plus vite.
Dans l’immobilier, la valeur ajoutée se joue sur ces détails… et toi, tu sais maintenant lesquels maîtriser.

Pour aller plus loin

Tu veux investir dans une formation professionnelle et pratique pour performer, voici un kit de livrets pédagogiques pour faire de toi un vrai professionnel de l’immobilier :